디지털 텍스트 '영원의 원리와 실제'에 초대합니다!
"판매없이는 기업도 없다"는 말은 동서고금을 통해 변치 않는 진리이다. 시장에서 소비자들의 욕구나 특성을 조사하는 일, 신제품을 개발하는 일, 유통경로를 설계하고 관리하는 일, 광고나 홍보를 실시하는 일, 여러 가지 판촉행사를 실시하는 일 등 기업이 수행하는 모든 과업은 결국 판매를 위한 것들이다.
최근 기업을 포함하여 모든 조직들이 관심과 노력을 쏟고 있는 고객만족이나 리엔지니어링, 리스터럭처링, 다운사이징, 벤치마킹 등도 알고보면 경쟁력을 강화하고 내부효율을 증대시켜 수익성을 개선하려는 것이 아닌가! 그러나 아무리 원가절감을 하고 내부효율을 증대시킨다해도 판매가 없다면 수익성은 전혀 논의의 대상이 될 수 없다.
선진국에서는 일찍이 판매활동에 대한 관심이 높아 행동과학적 접근이다 심리학적 접근이다 하여 판매분야는 많은 연구가 수행되어 왔을 뿐 아니라 대학 및 대학원의 정규강좌로 개설되어 많은 학생들이 수강하는 인기강좌로 알려져 왔다.
그러나 우리나라에서는 사농공상의 전통 때문인지 무엇인가를 판매하는 일은 쑥스럽고 천한 일로 간주되어 왔으며, 직업을 물을 때도 판매원이라고 대답하기 보다는 관리직으로 은폐하여 대답해야 좀 나은 직업을 가진 듯한 착각을 갖고 있다. 그 때문에 판매활동에 대한 학계의 연구는 물론이고 대학에 이러한 강좌가 개설된다는 것은 천지개벽에 준하는 일로 인식될 우려마저 있다.
나는 이러한 오해를 빨리 버리지 않는다면 개인이나 기업 모두가 발전기회를 잃기 쉽다고 생각하면서 이 책을 내게 되었다. 우선 우리가 그토록 천시하는 판매활동이 무엇인가를 한 번 살펴보자. 판매활동에 관련된 여러 가지 개념과 원리는 반드시 상품을 소비자에게 넘겨주고 돈을 받아내는 일에만 활용되는 것이 아니다.
판매란 설득의 결과이며, 우리는 누구나 내가 원하는 일을 다른 사람이 자발적으로 해주도록 설득해야 할 상황에 늘 당면하고 있다. 따라서 이때 판매원리의 적용이 필요한 것이다. 지금 학업에 전념하는 학생들 중에서 판매가 아닌 일에 종사할 사람이 몇이나 되갰는가? 거의 또는 전혀 없다고 생각한다. 인간은 누구에게나 고객이 있으며 그에게 팔아야 할 것을 갖고 있는 것이다. 원하는 직장을 얻는 일, 마음에 드는 배우자를 얻는 일, 상사로부터 인정과 보수인상을 얻어내는 일 등이 모두 판매에 성공한 결과가 아닌가!
직업을 생각해도 무엇인가 팔지 않는 직업은 없다. 정당, 병원, 종교기관, 교육기관에 종사하는 사람들도 예외없이 무엇인가를 파는 데 성공해야 하며, 결국 판다는 것은 상대방을 설득한다는 것이다. 따라서 우리는 '장사치'라고 외면했던 사람들로부터도 무엇인가 좋은 것을 배울 수 있다는 자세를 갖고 새로운 관점에서 판매(설득)의 원리를 이해하는 데 노력해야 할 것이다.
이 책을 읽고 판매원리를 이해한 독자들이 다른 사람을 잘 설득하여 그들과 함께 더 나은 가치를 향유하기를 빈다.