영업의 본질1-1 영업이란 무엇인가?
1-2 현대경제에서 영업사원의 역할
1-3 영업직에 대한 이해
구매자행동의 이해2-1 고객지향성
2-2 구매결정과정
2-3 구매상황
2-4 영업사원에게 필요한 구매자 정보
2-5 영업사원과 마케팅 관리자의 비교
영업사원이 갖추어야 할 지식3-1 지식의 중요성
3-2 어떠한 지식이 필요한가?
3-3 지식의 원천과 획득방법
3-4 지식을 효과적으로 사용하는 방법
영업사원의 자기관리4-1 목표의 설정
4-2 시간관리
4-3 계획수립
4-4 고객방문의 수를 증대시키기
4-5 자기업적의 분석
4-6 각종 양식의 작성
잠재고객의 발굴5-1 잠재고객 명단의 작성
5-2 잠재고객 확인의 방법과 원천
5-3 잠재고객 명단의 효율적 활용
영업이란 무엇인가?6-1 사전준비의 의의
6-2 사전준비의 내용
6-3 사전준비를 위한 정보의 원천
6-4 잠재고객에 대한 판단
접근(고객과의 만남)7-1 접근의 목표
7-2 면접기회의 획득
7-3 잠재고객에게 접근하기 위한 방법
7-4 훌륭한 접근의 필수조건
영업제시에 대한 접근방법8-1 영업제시에 대한 접근방법
8-2 영업제시의 유형
8-3 영업제시의 계획
8-4 영업제시의 절차
8-5 경청하는 자세
8-6 비언어적 커뮤니케이션
설득의 기술과 제시의 극화9-1 설득의 기술
9-2 영업제시의 극화
9-3 기준가격의 결정방법
이의의 극복10-1 잠재고객이 이의를 제기하는 이유
10-2 잠재고객이 이의를 표명하는 시점
10-3 일반적인 이의의 유형
10-4 이의에 대응하기 위한 기준
10-5 이의에 대응하기 위한 기법
영업의 종결11-1 종결의 중요성과 실패이유
11-2 종결시도의 시기와 횟수
11-3 성공적인 종결의 원칙
11-4 효과적인 종결의 기법
11-5 종결공식의 수행
사후관리를 통한 미래영업12-1 호의의 개발
12-2 고객관계의 개선
12-3 고객불평의 처리
산업영업13-1 산업영업의 성격
13-2 구매결정과정
13-3 구매담당자의 기능
13-4 집단구매와 영업
13-5 성공적인 산업영업사원
점두영업14-1 점두영업의 성격과 보상
14-2 점두영업사원의 의무와 책임
14-3 점두영업에 있어서 성공조건
영업관리의 성격과 범위15-1 마케팅조직에 있어서 영업기능
15-2 영업임원의 과업
15-3 현장 영업관리자의 기능과 범위