판매의 심장부는 잠재고객이 제기하는 이의를 처리하고 판매를 종결짓는 것이다. 즉 잠재고객은 판매제시에 대하여 이의를 제기할 수 있는데, 이의에 대응하는 기술은 약속을 하거나 면접을 하거나 판매제시를 하거나 판매를 종결하는 데 필요한 기술과 마찬가지로 중요하다. 더욱이 판매원은 잠재고객의 이의가 판매과정의 정상적 또는 자연적인 부분이라는 사실을 인식함으로써 오히려 판매를 위한 기회로 삼을 수 있다.
10-1 잠재고객이 이의를 제기하는 이유
10-2 잠재고객이 이의를 표명하는 시점
10-3 일반적인 이의의 유형
10-4 이의에 대응하기 위한 기준
10-5 이의에 대응하기 위한 기법
9-2 영업제시의 극화 10-1 잠재고객이 이의를 제기하는 이유
