판매과정의 첫 단계는 잠재고객을 확인해 내는 일인데, 많은 판매원들은 이 단계의 중요성을 간과하고 있다. 즉 훌륭한 판매원들은 한결같이 자신이 적절한 잠재고객을 발견할 수 있었기 때문에 판매에 성공했다고 고백하고 있으며, 잠재고객을 선별해 내는 일은 판매원으로 하여금 그들의 귀한 시간을 구매가능 성이 높은 사람들과 만나는 데 사용하도록 도와준다. 또한 전직, 퇴직, 사망, 파산 등으로 고객이 바뀌거나 경쟁자가 끊임없이 나의 고객을 유혹할 것이므로 새로운 고객을 찾아내는 일은 판매원이 한시도 게을리 할 수 없는 일과 중의 하나인 것이다.
