잠재고객의 명단을 파악한 후, 판매원은 각 잠재고객의 상대적 가치를 신중히 분석해야 하는데, 잠재고객에 대한 이러한 평가는 판매액을 증대시키고 시간과 노력을 효율적으로 사용하기 위하여 필요하다.
3-1. 잠재고객의 평가
많은 기업들은 이미 훌륭하거나 그렇지 못한 잠재고객들을 판별해 주는 특성을 알아내기 위한 조사를 널리 실시해 왔는데, 판매원은 바로 그러한 특성들을 이용하여 잠재고객들을 평가할 수 있다. 예를 들어, 생명보험의 판매원은 나이, 가족수, 소득, 친지, 접근가능성, 경제적 지위 등 6개의 요인을 기재한 평가양식을 사용할 수 있다. 또한 사무기기의 판매원은 설문서를 통하여 잠재고객들이 업무를 처리하는 방식을 질문할 수 있는데, 이때의 발견점들은 그들의 욕구에 봉사할 수 있는 구체적인 사무기기를 선정하는 데 활용된다.
3-2. 잠재고객 명단의 조직적인 관리
성공적인 판매원은 잠재고객에 관한 정보를 기록하고 활용하기 위한 효율적인 시스템을 항상 유지하고 있다.
3-2-1. 훌륭한 기록의 유지
판매원이 수집된 정보를 잠재고객 화일(prospect file)로서 정리하는 방법은 업종에 따라 다르겠지만 잠재고객 화일은 대체로 고객의 이름순으로 정리된 마스터 화일, 고객이 검토되어야 하는 날짜순으로 정리된 비망록 화일, 고객의 배후인물별로 정리된 영향인사 화일, 고객의 지리적 위치별로 정리된 지역 화일 등의 형태를 갖는다.
산업판매원은 전형적으로 각 고객마다 별도의 화일카드를 유지하며, 새로운 면접이 이루어질 때마다 추가적인 내용을 기재해 넣으며, 또한 잠재고객을 면접하고 설득하는 데 유용하다고 판단되는 추가적인 정보들을 신문이나 잡지, 업계지의 기사, 연간보고서, 잠재고객의 상품에 관한 자료 문헌으로부터 끊임없이 수집하여 화일카드에 기재해 넣는다.
3-2-2. 적정수의 잠재고객 유지
잠재고객을 효과적으로 확인해 내기 위해서는 그러한 과업에 대한 주간 및 월간 목표를 세워야 하는데, 새로운 잠재고객들의 명단을 확인하기 위한 목표는 장기적으로 이익이나 판매 목표만큼 중요하다.
더욱이 잠재고객을 확인해 내는 일과 관련하여 가장 유의해야 할 점 중의 하나는 일단 충분한 잠재고객 화일을 확보한 다음에는 판매원이 새로운 잠재고객의 명단을 추가로 확인하거나 기존의 명단을 수정하는 데 게으름을 피운다는 사실이다. 즉 훌륭한 판매원은 이미 작성한 잠재고객 화일에서 부적격자를 삭제하기 위하여 적절한 요인들을 선택하여 정기적으로 분석해야 한다.
또한 잠재고객 화일을 평가한 결과 현재 잠재고객의 명단을 확보하기 위하여 의존하는 방법이 충분한 잠재고객이나 올바른 잠재고객을 제대로 산출하지 않고 있음이 밝혀졌다면 새로운 방법을 시도함으로써 추가적인 잠재고객을 확보할 수 있다.
3-2-3. 반복 방문(follow-through)의 여부 평가
판매원은 잠재고객을 수차례 방문한 후에도 어떠한 긍정적 행위(태도의 우호적인 변화나 구매)를 얻어내지 못할 수 있다. 이 때 판매원은 그러한 잠재고객에게 추가적인 시간과 노력을 계속할 것인지의 여부를 판단해야 하는데, 지나치게 빈번한 방문은 오히려 잠재고객의 반감을 일으키고 판매성공의 가능성을 떨어뜨릴 수 있다. 따라서 얼마나 자주 잠재고객을 쫓아 다녀야 하는지는 실제의 판매경험만이 말해 줄 것이다.
