인적 판매는 구매자의 유형과 그들의 욕구, 구매상황에 따라 적절하게 조정된 접근방법을 필요로 하므로 효과적인 판매제시를 위하여 판매원은 인간행동에 대한 일반적인 지식과 잠재고객의 사업, 습관, 고객의 구체적인 성격에 관한 정보를 충분히 수집해야 한다. 따라서 여기서는 판매원이 구매자 행동을 연구해야 하는 이유와 그들이 어떻게 구매의사결정을 내리는지, 효과적인 판매를 위하여 어떠한 형태의 고객정보가 얼마나 많이 필요한지, 이러한 정보를 어디로부터 얻어낼 수 있는지를 검토하기로 한다.
