8-1 판매촉진 활동의 기본적인 조건
8-3 판매목적별 도매 * 소매업자에의 판매촉진 활동
판매촉진책의 기본적인 패턴은 다음과 같다.
우선 최초로 상품특성을 도매. 소매업자에게 전달할 필요가 있다. 이것이 상품특성의 인지이고 판매캠페인은 여기에서 시작된다고 할 수 있다. 그리고 그 상품에 대한 도매. 소매업자의 기대를 높이는 것과 동시에 기업이 그 상품판매를 꾀하기 위해 실시하는 캠페인 및 광고계획을 인식시켜 판매의욕을 고양시킬 필요가 있다.
다음으로 그 판매촉진책에 도매.소매업자가 적극적으로 참가하는 것이 기업의 이익에 결부된다 고 하는 것을 설명하고 그와 함께 그밖의 잇점을 충분히 확인시켜 납득시킬 필요가 있다.
그 결과로서 캠페인에 참가한 도소매업자(도매업자와 소매업자를 한꺼번에 지칭하는 용어)에 의해 그 상품이 다량으로 판매되고 그에 따른 일정기간의 판매실적이 그 도소매업자의 판매점의 순위를 결정짓는다. 이것이 명예심 등 각판매점에게 정신적인 만족을 주는 것이라면 판매촉진책 으로서 전형적인 패턴이라고 말할 수 있다.
이러한 기본적인 패턴에 대하여 각단계별로 조금 상세히 보기로 하자.
1) 제품특성을 도소매업자에게 전달하는 것.
판매촉진책의 제일보는 실제로 그 상품의 판매를 담당하는 사람들, 즉 메이커의 세일즈맨, 도 매업자 및 소속 세일즈맨, 소매점주 및 점원에게 그 이점 및 세일즈 포인트 등 제품특성을 가능 한한 정확하게 전달하는 실제 판매담당자다. 이후의 판매활동을 자신을 가지고 고객을 대할 수 있도록 하는 것부터 시작된다.
그러나 그 전달방법도 전달하는 사람의 영업활동상의 필요성에 맞추는 것이 핵심이고 필요이상 으로 상세한 설명은 결코 판매촉진으로 연결되지 않는 경우도 있다. 또한 반대로 설명을 너무 생 략하는 것도 결코 좋은 결과를 낳지 않는다. 필요한 것은 쌍방의 필요성에 합치되는 합리적인 전 달밥법이 요구되어지는 것이다.
2) 상품에 대한 기대가능성을 갖도록 만들 것.
아무리 충실한 소매업자라도 일시적이고 후속성이 없는 상품의 판매는 결코 바라지 않는 법이 다. 점포를 경영하는 자로서 정상적인 사람은 당연히 동일고객과의 계속적인 거래를 바라고 그 고객으로부터 얻을 수 있는 신용을 제일로 생각한다. 따라서 메이커의 캠페인상품을 취급할 경우 에도 계속하여 그 상품이나 대체상품이 동일 메이커로부터 공급받는 것을 전제로 하고 메이커를 선택할 것이다.
구체적으로는 메이커가 현재 캠페인을 실시하고 신제품을 발표하려고 하는 경우에 그 메이커의 상품계획이 일시적인 것이라면 도소매업자는 결코 힘을 기울여 판매하려고는 생각하지 않을 것이 다. 그 메이커가 계속하여 신상품을 기획하고 판매하리라는 기대가능성을 도소매업자가 확신하고 서야 비로소 캠페인에 전력을 투입하는데 의미가 있고 그 노력이 장기적으로 보아 그 판매점의 실적으로 이어지기 때문이다.
3) 기업행동력을 인식시킬 것.
도소매업자에게 있어서는 메이커가 그 상품에 참으로 힘을 기울이고 있는가 어떤가가 그 캠페 인에 진정으로 협력할 것인가 어떤가를 결정하는 중요한 요인이 된다.
구체적으로 말한다면 메이커의 신제품 발표회에 대한 정열, 판매촉진 캠페인의 규모. 내용, 광 고선전활동의 물량 및 그 범위등 이른바 메이커의 해당상품에 대한 자세가 문제가 된다. 그 자세 야말로 도소매업자를 움직이는 제3의 열쇠가 된다고 하여도 과언이 아니다. 이것은 일시적 이윤 만을 목적으로 하는 업자는 별도로 하고 계속적 이윤을 추구하는 일반업자에게는 당연한 일이다.
4) 판매행위가 이익과 결부된다는 것을 납득시킬 것.
일반상품을 판매할 경우에 세일즈. 캠페인을 대대적으로 실시한다고 하여 메이커에서 지급하는 마진률 및 리베이트률이 종전과 동일하다면 아무리 대량으로 매입하여 판매해 주십사하고 요구하 여도 소매업자가 이에 동조하리라고는 보증할 수 없다. 그 상품의 판매가 이익의 확보로 이어진 다는 확신을 갖게됨으로서 그 판매활동가 성공할 수가 있다.
5) 이점을 확신시킬 것.
메이커의 세일즈. 캠페인을 잘 이용하여 점포의 판매전력을 투입하는 것이 점포의 손익내용을 개선하고 자금순환을 포함한 재무면에도 도움이 되어 앞으로의 점포경영에 이익이 된다는 것을 확신시키는 것도 판매경영상 필요한 일이다.
6) 결과적으로 메이커 상품의 대량판매로 연결될 것.
어떠한 판매촉진활동이 실시된다 하더라도 결과적으로 그 대상상품이 대량으로 판매되지 않으 면 의미가 없다.
7) 업계에서 그 실적이 평가되어저야 할 것.
판매업자로서는 세일즈 캠페인에 참가하고 대대적으로 선전한 이상 그 노력이 정신적이나 금전 적으로 어떠한 형태로든 보답을 받지 않으면 자극책으로서 의미가 없다. 그 결과가 업계나 메이 커의 모임에서 전국적인 순위나 지역별 순위로 평가되어야 비로소 그 캠페인이 입체적으로 지탱 되는 것이다.