7-5 점원에 의한 판매촉진 아이디어
5. 점원에 의한 판매촉진 아이디어 1) 상품은 고객의 것 전기제품 판매점의 점원이 세일즈를 하기 위하여 가정방문을 했던 때의 이야기이다. A점의 점원은 방문한 집에 세탁기가 있는 것을 보고 "아주머 니, 꽤 오래 쓰신 것 같군요. 이번에 더욱 편리한 신형세탁기가 나왔습니 다. 이러한 구형은 슬슬 바꿀 때가 된 것 갔은데요!" 하고 말을 걸어보았 다. 그집 아주머니는 "무쓴 쓸데없는 말을 하는거에요" 하며 화난 표정을 짓고 점원을 내쫏고 말았다. 그런데 그 후에 B점의 판매원이 그 집을 방문하여 "아주머니, 눈에 익 숙한 세탁기이군요. 꽤 튼튼하게 잘 기능하였군요. 도대체 얼마나 사용하 셨습니까?" 고 물었다. 그러자 그 아주머니는 기쁜듯이 "글쎄요, 슬슬 바 꿀려고 생각하고 있어요" 하고 얘기를 꺼내기 시작하여 그 판매원은 훌륭 하게 신형세탁기를 파는데 성공하였다고 한다. 이것은 즉 상품은 고객의 손으로 넘어간 이상 고객의 것이고 고객의 분 신이라는 사실을 잊어서는 안된다는 것을 말해주고 있다. "이불이 무거워 피곤하지 않습니까?" "날씨좋은 날은 이불을 햇빛에 쬐 입시다" "이불을 소중히 하는 주부의 가정은 행복합니다" 하고 상품PR에 노력하여 성공한 이불점이 있다. 구두를 사는 고객에게는 "구두는 살아있는 것이므로 부디 잘 보살펴 주 십시오""매일 잘 ㄸ아 주시길 부탁드립니다" 고 정중하게 건네주는 구두 점이 있는데 이러한 점포의 명성은 대단히 좋다. 그것은 당연한 일일 것 이다. 2) 조그마한 배려로 고객을 늘린다 어느 날 약국 근처에 사는 주부가 "버스나 배를 탓을 때 먹는 멀미약 좀 주세요"하고 말하였다. 응대하는 약국의 아주머니는 "여기있어요" 하 고 그냥 약을 건네 주려고 하다가 일순 무엇인가 생각이 나서 "어디로 여 행이라도 가십니까" 하고 물어보았다. 그런 즉 실은 동네 아줌마들이 소속해 있는 부인단체가 20여명인데 인 천의 월미도로 일박 일정의 여행을 떠난다고 한다. 이말을 듣고 약국 아 주머니는 "그렇다면 모처럼의 여행이니깐 모든 분들에게 멀미약을 드리겠 습니다"고 제안하여 20여명분의 배멀미약을 무료로 제공하였다. 그 대가는 시원찮은 것이였지만 그 결과는 어쨌는가 하면 이 약국측에 는 대단한 PR이 되었고 그 후 물건을 사러 내점한 주부들 가운데는 "**단 체 회원인데요, 일전에는 대단히 고마었습니다"하고 예의를 표하는 사람 도 있었다. 이와 같이 조그마한 일인 것 같지만 이것은 지역사회에 대한 봉사를 겸 한 PR이라고 할 수 있을 것이다. 3) 사원 대상의 경품 카탈로그 어떤 대형양판점에서 때때로 실시하고 있는 장려제도가 있다. 그것은 매상달성액별로 경품이 있고 월별로 각각 다른 경품이 증정된다는 시스템 이다. 사원에게는 사전에 일년분의 경품카탈로그가 발행되고 있고 그 카 탈로그 가운데에서 경품이 선택되어 보내지게 된다. 방법으로는 각점에서 본부로 개인별 매상보고제도가 있고 그 매상달성 액에 상당하는 점수의 실(seal)을 일주일에 한번 각개인에게 보내는 것이 다. 그 실(seal)을 일개월마다 수집하고 점수를 합하여 경품이 매달 그 사원에게 증정되는 것이다. 이러한 경우에 점수에 의해 경품이 결정되어지고 일반적으로 증정되는 것 같지만 경품을 선택할 수도 있고 점수에 의해 신청하는 방법도 있다. 그리고 매월 경품이 팔리면 팔릴수록 고가의 경품을 제공받을 수 있으 므로 판매원의 판매의욕증진에 크게 공헌할 수 있다는 잇점도 있다. 그러나 이것은 셀프서비스 중심의 매장에서는 채용할 수 없고 의복, 가 전, 인테리어 등의 고액품이 그 주대상이 되고 특히 응대판매중심의 상품 판매에 가장 효과가 있는 방법이라 할 수 있다. 4) 여자판매원 코디네이터 점원 가운데 센스가 있는 사원을 뽑아서 그 사람을 [패션 코디네이터] 라고 부른다. 그리고 마네킹에 자신이 고른 양복이나 브라우스를 입히거 나 쇼윈도우를 장식하는 것을 주임무로 한다. 반드시 필요한 상품지식나 맵시있는 착용방법 등의 지식을 몸에 익히게 하고 고객에게 [패션 코디네이터]로서 컨설팅 세일즈를 행한다. 물론 옷을 입힌 마네킹이나 쇼윈도우에는 [이 의상은 제가 골랐습니다] 고 하는 POP광고로 코디네이터의 이름을 발표하고 가슴에는 코디네이터의 명찰을 단다. 또한 고객과 쇼윈도우의 장식을 함께 만드는 것도 생가해 볼 수 있다. 이 방법은 모백화점에서 일에 대한 의욕향상과 매상증가를 꾀하는 한편 에 고객의 신뢰를 획득하려고 실시하여 효과를 얻었다고 한다. 5) 판매원의 세일즈 콩크르 점내에 있어서 판매촉진방법의 구체적인 예를 보기로 하자. 점내나 코 너별로 일정기간의 매상목표를 설정하고 그 목표의 달성률을 경쟁하게 하 는 방법이다. 1위, 2위, 3위의 좋은 성적을 달성한 판매원에게 상품이나 표창장, 기 념품을 증정하고 그 노력에 보답하면서 새로운 의욕을 일으키기 위해서 실시한다. 각코너 또는 코너별 단체대항전이나 2인조, 3인조를 편성하고 경쟁시키 는 것도 효과적일 것이다. 그러한 경우에 콤비를 맺은 사람들이 판촉을 위한 학습회나 일주간의 반성회 등을 실시하여 점원간에 일하는 의욕을 촉진시켜 직장에 활기를 불러일으킬 수 있다. 단지 판매원간에 트러블이 없도록 충분히 주의할 필요가 있다. 또한 목 표는 각판매원의 능력에 알맞는 목표를 설정하고 사전에 각판매원의 양해 를 얻어둘 필요가 있다. 따라서 판매원끼리의 교류가 성공 및 실패에 대한 경험상의 교류뿐만이 아니라 트러블을 방지하고 직장의 분위기를 생생하게 만드는 효과를 가져 다 줄 것이다. 7-4 팔리는 머천다이징의 아이디어7-6 구매하기 쉬운 점포 만들기 및 진열 아이디어