2-9 소비자 욕구와 아이템 관리
3 고객을 기쁘게 하는 POP광고
한마디로 선호상품(잘 팔리는 상품)이라고 하여도 보는 관점에 따라 여 러가지의 해석이 가능하다. 선호상품에는 다음과 같은 것이 있다.
① 자점에서의 선호상품
② 경쟁점에서의 선호상품
③ 지역내에서의 선호상품
④ 전국적인 선호상품
자점에서의 선호상품을 파악하고 이것을 더욱 넓히는 판매활동을 중점 적으로 전개하는 것은 판매력의 강화에 불가결하다. 단지 이것의 파악도 잘 팔린다고 하는 감가에서가 아니고 계수적으로 명확하게 파악하는것이 중요하다.
왜냐하면 예를 들어 ABC분석(매상구성의 상위상품에서 순차적으로 나열 하고 누적구성비가 총매상고의 70% 정도까지의 상품군을 A, 95%까지의 상 품군을 B, 나머지를 C 그룹으로 구분하여 중점관리 등에 활용하는 방법) 을 해 보면 감각적으로 선호상품이라고 생각했던 상품이 A그룹의 상품군 에서 빠지게 되는 등 극단적인 예가 있을 수 있기 때문이다.
또 한편으로는 ABC분석에 의해 자점의 머전다이징상품에 대한 선호상품 은 파악할 수 있지만 구색갖추지 않는 것으로 지역고객이 원하는 상품이 있는 것은 아닌가 하는 기회로스를 발견할 수 없다.
이에 대한 대응책으로는 자점의 상품에 대한 이용객의 만족도 등 간단 한 시장조사를 실시하고 지역이용객의 욕구를 흡수하려는 노력을 잊어서 는 안된다는 것이다.
또한 어느 상점, 어떤 지역에서 판매되고 있는 상품이라 할지라도 자점 에서 반드시 선호상품이 되리라고는 단정할 수 없다. 이것은 자점 이외의 지역에서의 구매지향이나 판매방법의 상이에 의한 격차이다.
아뭏든 점포를 활성화하고 판매력을 강화하기 위하여는 항상 자점의 선 호상품을 확보하고 이것을 유지하는 노력이 필요하다 하겠다.
(2) 선호상품은 만들어 지는 것
현재 상점에서 재고상품 가운데서 선호상품을 파악하는 방법에 대해서 보아 왔지만 한편으로는 선호상품은 판매활동중에서 만들어지고 육성되어 가야 할 것이다.
주류판매점에서는 지방의 명주를 갖추어 놓고 그 지역출신의 만족감에 호소하든가 세계의 맥주라면 무엇으로도 갖추어져 있는가, 혹은 와인이라 면 결코 타점에 뒤지지 않도록 상품을 구색갖추었다가 하는 노력이 필요 하다. 결국에는 개성을 갖고 특징을 나타내는 방법에 의해 선호상품으로 서 육성해가야 한다.
(3) 타점에서의 선호상품
타점이나 타지역에서 잘 팔린다고 하여 자점에서 반드시 잘 팔린다고 단정할 수는 없다. 그러나 자점의 선호상품을 중점관리 하는것만으로는 지역이용객의 욕구를 만족시킬 수 없다.
앞에서 열거한 네 가지의 선호상품을 배합시키고 소비자의 이목을 집중 시켜 그 매력으로 판매력을 향상시키는 일면이 있다는 것을 놓쳐서는 안 된다. 그렇기 위해서는 상품정보의 철저한 수집이 필요하다. 타점의 선호 상품에 대해서는 어떠한 상품이 선호상품인가, 어째서 육성이 가능하였는 가 등에 대하여 정보를 파악한다. 필요하다면 어떻게 해서든가 방법을 궁 리하여 직접 그 상점을 관찰하고 포인트를 잡는 것이 필요하다.
지역의 선호상품에 대해서는 가장 빠른 방법이 도매업이나 메이커의 세 일즈맨으로부터의 정보수집이다. 세일즈맨은 각 지역을 항상 순회하고 있 기 때문에 신상품정보나 그 지역에 잘 팔리는 상품 등 살아있는 정보를 갖고 있는 것이다. 이것을 활용하기 위해서는 평상시부터 양호한 인간관 계 유지에 대해 배려하지 않으면 안된다.
전국적인 선호상품에 대해서는 말할 필요도 없이 라디오나 TV광고, 신 문광고. 잡지광고 등에 의해 파악하면 좋다.
어떻든 자점의 선호상품에 너무 쏠리는 생각이 아니고 자점 이외의 선 호상품에도 주목하여 자점이 입지하는 지역의 이용객에게 합치하는 상품 으로 육성이 가능한가를 검토하는 마음가짐이 필요하다 하겠다.