2-1 소비자의 구매행동 특성을 안다 
2-3 스크램블에서 과감한 다양화를
예를 들면 위스키 종류를 [주력상품]으로 하는 주류업이라면 와인은 [ 보완상품]이고 마른안주나 컵세트는 [관련 상품]이다.
주력상품은 당점포의 이미지, 판매량, 이익의 주력을 대표하고 신선한 감각, 개성미, 경쟁력을 겸비하지 않으면 안된다.
보완상품은 그 상점의 주력상품을 지탱하고 가격이나 고급상표로 상점 의 격을 높이는 역할을 하는 것과 동시에 업종으로서 당연히 진열하지 않 으면 안되는 상품도 있다. 관련상품은 주력상품의 사용에 관련해서 약간 다른 성격의 매력을 만드는 것 그 역할이다.
진열 위한 상품에는 이렇게 주력상품, 보완상품, 관련상품 등 세 가지 종류가 필요하다. 그러나 별도의 각도, 예를 들면 그 상점의 장래성을 생 각할 경우에는 진일보한 진열전략이 아무래도 필요하게 된다. 상품 및 서 비스에도 인간과 마찬가지로 모두 라이프 사이클이 있다. 모든 상품은 다 수의 후보 가운데서 선발되어 상품으로서 점두에 진열되는 것이므로 보다 우수한 상품이 그 자리를 대신하게 된다. 이와 같이 점두에 나타나서 모 습을 감출 때까지의 기간을 도표 2-1과 같이 도입기, 성장기, 성숙기, 후 퇴기라 하는 네 가지의 과정을 거치게 된다.
여기서 상점의 경영자는 항상 자기상점의 취급상품이 각각 현재 어떠한 라이프스테이지에 있는가를 분명하게 파악하지 않으면 안된다. 더우기 그 스테이지가 언제 다음 단계로 진행하는가를 예측하는 선견성이 있어야 한다.
도표 2-1 상품의 라이프 싸이클
(2) 네 가지의 중요 포인트
상점의 경영자는 비용을 상회하는 이익을 올리고 그것을 재투자해서 업 적 확대를 달성시키지 않으면 안된다. 그렇기 위해서는 다음 네 가지의 기둥이 되는 상품의 진열을 항상 균형있게 유지하는 것이 필요하다.
① 개발상품--- 제일 먼저 연구하고 도입하는 상품으로 독창성과 위험 성을 함께 지니고 있는 벤처 상품이다. 고도의 정보력과 우수한 선견성 및 판단력에 뒷받침되어 장래의 흥망성쇠를 걸어보는 상품이다.
② 중점 상품---개발상품중에서 성장해온 상품이다. 매상.이익면에서 내일을 짊어질 돈이되는 젖소이다. 제품 및 서비스의 차별화에 의해 보다 성장을 촉진할 수 있는 상품이다.
③ 전력 상품---오늘의 이익에 공헌하기 위하여 불가결한 상품이다. 안 정적인 매상 및 이익을 유지하는 꽃피는 상품이다. 그 성숙기간을 늘릴 수 있는 조치가 시장세분화 전략이다.
④ 보충상품---전력으로서의 자기 기능을 끝내고 쇠퇴의 길을 걸어가는 어제의 히로상품이다. 효율이 나쁘고 진부하다고 하지만 오래된 소중한 단골고객의 보충용으로 없어서는 안되는 상품이다.
중요한 것은 이 네 가지 그룹에 속하는 각상품군(各商品群)을 어떻게 해서 선정하고 정리하여 전체로서의 균형을 유지하는가 하는 것이다.
일반적으로 경영자는 무의식중에 막연히 4 기둥의 도표를 그리고 있지 만 명확한 통찰하에 더욱 정확한 구조案을 얻는 사람이 승리자가 되는 것이다.
(3) 중소상점의 대응책
미래의 흥망성쇠를 판가름하는 상품개발은 매우 중요하고 전문점의 경 영자 등도 [이제부터의 머천다이징의 방향은 자점(자사점포)의 오리지낼 리티를 강력하게 부각하는 이외에 길은 없다]라고 이구동성으로 제창하지 만 일단 실행하게 되면 말처럼 쉬운 일은 아니다.
그러나 피할 수 없는 길이라고 한다면 그에 대한 대응책의 검토는 경영 자에게는 불가결한 일이다. 이것이 자력의 한계를 넘을 경우 공동의 힘에 의해 개발연구를 추진하는 방법도 있지만 이것도 보조가 맞지 않는 등 문 제점이 많다.
여기에 중소상점에서도 노력하는 방법에 따라서 용이하게 달성할 수 있 는 실현 대책이 두 가지가 있다. 하나는 기존상품에 변화를 주어 신선함 을 연출하는 방법이고 두번째는 큰 업체가 손을 델 수 없는 상품을 노려 서 수공예적인 독창성을 연출하는 방법이다. 예를 들면 전자는 메이커의 다른 관련상품을 조합하여 셋트를 만들어 소비자의 지향에 적합한 신선미 를 연출하는 것이다.
후자에 대해서는 야채인 경우에는 독자성이 있는 농가와 계약한다거나 의료품의 경우는 특정디자이너와 계약하는 것에 의해 당점만의 독특한 상 품을 확보하는 것이다. 이러한 것은 다양성과 수공예적인 독창성을 추구 하는 것으로 중소상점이이기 때문에 가능하다고 말할 수 있다.