1-1 판매촉진 활동 
1-3 고객을 기쁘게 하는 판매촉진의 기본 지식
따라서 판매촉진 활동은 각각의 대상에 대하여 각각 개별적인 목적을 지니고 있다고 말할 수 있다.
(1) 소비자에 대한 판매촉진 활동의 목적
메이커는 신제품을 발매할 당시에 그 상품에 대한 의욕이나 판매자세를 배경으로 모든 매체를 구사하여 소비자에게 소구하는 것이 일반적이다. 그리고 그 기본적인 목적은 *어떻게 하면 소비자의 구매의욕을 고취 및 환기히켜 구매라고 하는 현실적인 행동으로 옮기게 하느냐*하는 것이다. 환언하면 그것은 소비자에 대한 구매의욕의 발생이고 환기이며 구매라는 행동으로 이끄는 것이라고 할 수 있다.
(2) 도매업자*소매업자에 대한 판매촉진 활동의 목적
여기에서는 도매업자 소매업자 등 판매업자의 매입의욕의 고취야 말로 유일한 목적이라고 할 수 있다.
유통에 관여하는 도매업자나 소매업자가 그 상품의 판매에 중점을 두고 적극적으로 판매활동을 전개해 나가려는 지향성을 나타내려 하는 것이야말로 진정한 목적인 것이다. 그리고 이것 자체가 메이커의 판매활동의 직접적인 목적이 되는 높은 매상고의 달성과 합치하는 것이 된다.
오늘날 판매활동에 좋은 결과를 가져오기 위하여 메이커가 도매어자나 소매업자에게 대하여 실시하고 있는 판매촉진 활동의 기본적인 목적은 다음과 같이 세 가지로 요약할 수 있다.
① 도매업자 및 소매업자에게 발매 및 판매하는 메이커에 대하여 신뢰성을 주어야 한다.
② 그 상품을 판매하는 것이 도매업자나 소매업자에게 좋은 결과를 가져다 주는 것이어야 한다. 즉 선전이 잘 되어서 그 상품의 점두 회전율이 높고, 판매고의 증가에 상응하여 이익이 증가한다는 기대를 가지게 해야 한다. 또한 그 상품에 힘을 기울이는 것이 틀림없이 소매점이나 도매업자의 종합적 실적을 향상시키는데 깊은 관련성이 있다고 판단할 수 있어야 한다.
③ 목표의 달성이 유통관련업계에서 명예로운 일이 되고 그 욕망을 만족시키는 의미에서 필요하도록 생각하게 하여야 한다.
이상의 내용을 정리하면 도매업자나 소매업자와 같은 유통관계자에 대한 메이커의 판매촉진의 목적은 이러한 세 가지의 조건을 동시에 만족시키는 것에 달려 있다. 그것을 간추린다면 신뢰성을 주어야 할 것, 수입 증가가 기대되어야 할 것, 명예심을 자극하는 것이어야 할 것 등 이것이야말로 판매촉진 활동의 필요조건이고 가장 효과를 얻을 수 있는 것이라고 말할 수 있다.
(3) 영업관계자에 대한 판매촉진 활동의 목적
메이커의 영업*기획부문이 기획한 캠페인도 그 실시부문에 해당하는 영업간부나 각 지점*각 영업소에서의 소화불량으로 인하여, 또는 도매점 및 소매점의 세일즈맨에 대한 캠페인 취지가 철저함을 기하지 못했거나 판매촉진용의 용구를 완전히 활용하지 못하였기 때문에 그 효과가 나오지 못하고 기획단계에서 쓰러져서 캠페인 비용을 헛되이 만드는 경우도 드물지 않다.
이러한 원인에 대해서는 오늘날 각 기업에서 그때마다 무엇이 문제였는가에 대해 야단법석하는게 일반적이다. 반성 항목으로서 지적할 수 있는 것은 기획에 시간이 너무 걸리고 제작기간이 너무 짧고 캠페인의 시작 시점과 실시일 간에 시간적 여유가 없었다는 것이 주 원인이 되고 단적으로 말하면 자사 세일즈맨에 대한 설명 부족과 소화불량이라는 것이 그 원인이 된다. 이것이 캠페인 실패의 최대의 이유로 간주되어 왔다. 그러나 최근에 특히 고려해야 할 주목사항은 도매점 소매점의 세일즈맨이나 점원은 물론이고 메이커의 세일즈맨도 인간이라는 기본적인 문제이다.
오늘날의 캠페인에는 필연적으로 도매업 및 소매업의 점주나 세일즈맨에 대하여 금전적 물욕적인 자극이 병행되는 경우가 많다. 그러나 그 경우에 메이커의 세일즈맨에 대한 배려가 없는 경우가 대부분이다.
이것은 캠페인을 성공시키기 위해서는 메이커의 세일즈맨이 전력으로 질주하여야 하는 것이 당연하고 또한 전제가 되어야 하기 때문이다. 그러나 이 정신적인 전제가 통하지 않는 것도 오늘날의 특징이라고 할 수 있을 것이다. 그렇게 생각한다면 자발적으로 그에 대한 대책이 캠페인 기획에 삽입되어야 한다.
사내의 영업관계자에 대한 판매촉진책으로서는 캠페인의 취지, 판매촉진 내용, 자사 세일즈맨에게 그 수단에 대하여 철저하게 교육시키는 것은 물론이고 욕심을 지닌 인간으로서의 세일즈맨에 대한 인센티브 시스템(장려제도)의 도입이 없어서는 안 된다. 또한 이러한 경향이 앞으로 한층 강해지리라고 예상된다.
그렇기 때문에 사내 영업관계자를 포함한 세일즈맨의 판매촉진 활동의 목적은 표면적으로는 캠페인 활동 그 자체의 취지에 대한 철저함에 있는 것과 동시에 속으로는 어떤 인간심리적인 욕망을 자극하는 것에 의해 인간의 물욕과 명예욕을 자극한다는 의미에서 영업관계자에 대한 인센티브 시스템의 도입에 의하여, 종합적인 판매촉진 활동에 대한 의욕고취를 목적으로 하고 있다고 말할 수 있다.