19. 당신 자신의 포지셔닝
포지셔닝 전략들이 제품을 촉진하는 데 사용될 수 있다면 역시 우리 자신을 촉진하는 데데도 사용될 수 있을 것이다. 따라서 우리 자신의 생애에 적용될 경우를 검토해 보자.
19-1 자신을 정의한다
나는 무엇인가? 사람도 제품과 마찬가지의 병으로 고생하면서 모든 사람들에게 모든 것이 되려고 노력한다. 이러한 접근방법의 문제는 잠재고객의 마음이며 각 제품에 한 가지 개념을 연관시키기는 어렵고 두 가지, 세 가지 이상의 개념에서는 거의 불가능한 것이다.
포지셔닝에서 가장 어려운 부분은 당신의 모자를 걸어 둘 하나의 구체적인 개념을 선정하는 일이지만, 잠재고객이 갖는 무관심의 벽을 통과하려면 마땅히 해내야 한다. 나는 무엇인가? 인생에 있어서 나 자신의 포지션은 무엇인가? 나 자신의 포지션을 단 하나의 개념으로 요약할 수 있는가? 그러한 포지션을 확립하고 이용하기 위해 내 생애를 이끌어 갈 수 있는가?
그러나 대부분 사람들은 자신을 위해 단 하나의 개념을 설정할 만큼 냉정하지 못하며 갈피를 못 잡고 다른 사람들이 대신해 주길 바라고 있다.
"나는 달라스에서 가장 훌륭한 변호사이다." 그런가? 달라스 법조인 조사에서 당신의 이름은 몇 번이나 거론되는가? "달라스에서 가장 훌륭한 변호사"는 약간의 재능과 운, 많은 전략으로 달성될 수 있는 포지션이며 당신 자신을 포지셔닝하기 위한 첫 번째 단계는 그러한 장기적인 포지션을 확립하기 위해 사용할 개념을 분리해 내는 것이다.
19-2 실수를 두려워하지 말라
해볼만한 일은 서투르게라도 할 만한 가치가 있으며, 해볼 가치가 없는 일은 피해야 한다. 해볼만한 일인데 완전히 해낼 수 있을 때까지 기다린다면 우리는 평생을 두고 그것을 하지 못할 것이며, 우리의 명성은 실패를 두려워하여 확실한 것만 하려는 경우보다 여러번 시도하여 몇번 성공하는 경우에 더 빛날 것이다. 사람들은 134번 시도에서 96번의 도루(70%)에 성공한 TyCobb을 아직도 기억하지만 53번중 52번(96%)의 도루를 성공한 Max Corey는 잊은지 벌써 오래된다.
19-3 좋은 이름은 훌륭한 자산이다
Leonard Slye를 기억하는가? 영화배우가 되기 위한 첫 단계로서 자신의 이름을 Roy Rogers로 바꿀 때까지 그의 이름을 기억하는 사람은 거의 없었다. Issur Danielovitch는 어떠한가? 처음에는 Isadore Demsky로 했다가 다시 Kirk Douglas로 바꾸었다. 우리는 사기를 치거나 기만하려고 하지 않는 한 자신이 원하는 어떠한 이름도 사용할 수 있으므로 당신의 이름을 McDonald로 바꾸고 햄버거가게를 내지 않는 한 당신은 자신을 포지셔닝하기 위해 가장 적당한 이름을 선택하여 사용할 수 있다.
19-3-1 무명의 함정을 피하라
젊은 간부나 최고경영자들이 통상 J.S. Smith나 R.H. Jones처럼 머릿글자를 사용하는 것을 보고 자신도 메모나 편지에 머릿글자를 썼다면 그것은 잘못이다. 그러한 일은 모든 사람이 당신이 누구인지 알게 된 후에나 가능한 것이며 당신이 상승가도에 있거나 최고경영층에게 자신의 이름을 심어주려 한다면 기업의 경우에서와 마찬가지로 머릿글자가 아니라 이름이 필요한 것이다.
당신의
이름을 쓰고나서 한번 읽어보라.
Roger P. Dinkelacker
이와 같은 이름이 경영자에게 심리적으로 전달하는
것은 회사는 대단히 큰데 반해 너는 너무나 사소한 일을 맡고 있기 때문에 다른 Roger
Dinkelacker와 구별하기 위해 "P"를 사용해야 한다는 암시이다. 만일 당신의
이름이 John Smith나 Mary Jones와 같다면 다른 John Smith나 Mary Jones와 구별하기
위해 가운데 머릿글자가 진정으로 필요할 수 있다. 그러나 그러한 경우에도 당신이
진정으로 필요한 것은 새로운 이름이며, 혼동은 성공적인 포지셔닝의 적임을 명심해야
한다.
너무나 흔한 이름으로는 잠재고객의 마음속을 파고들 수 없다. 누가 John T. Smith와 John S. Smith를 구분하려고 들겠는가? 아무도 그러한 번거로움을 받아들이지 않을 것이며 그들은 나머지 사람들과 함께 당신을 잊어 버릴 것이다.
19-3-2 계열확장의 함정을 피하라
딸이 셋있다면 당신은 그들에게 Mary1, Mary2, Mary3라는 이름을 지어주겠는가? 또는 그들을 Mary, Marian, Marilyn이라고 부르겠는가? 어떤 경우든 당신은 혼동의 생애를 만드는 것이다.
당신이 아들 이름에 2세(junior)를 붙이는 것은 그에게 어떠한 도움도 되지 않으며, 그도 역시 별개의 정체성을 가져야 한다. 특히 사람들의 마음속에 명백한 정체성을 형성해야 하는 쇼비즈니스에서는 보편적인 성도 사용하지 말아야 한다. 오늘날 Liza Minnelli는 그의 어머니 Judy Garland보다 성공한 배우인데, Liza Garland는 처음부터 불리했던 것이다. 또한 Frank Sinatra, Jr.는 계열확장이름의 가장 나쁜 예가 될 수 있다. 즉 청중들은 "그는 아버지만큼 노래를 잘 부르지 못할 것"이라고 생각할텐데, 당신은 자신이 기대하는 것을 듣게 되므로 역시 아들은 아버지만큼 잘 부르지 못한다고 지각될 수밖에 없었다.
19-4 올라탈 말을 발견하라
일부 야망있고 총명한 사람들도 자신의 미래가 암담하다고 생각할 수 있는데, 그들은 일반적으로 어떻게 하는가? 그들은 열심히 노력하여 보상하려고 할 것이다. 그러나 열심히 노력하는 것만으로는 성공에 이르기 어렵고, 현명하게 노력하는 편이 더 나은 길이다. 명성과 재산에 이르는 길은 당신의 자신속에서 발견될 수 없으며, 성공에 이르는 유일하게 확실한 방법은 스스로 올라탈 말을 발견하는 것이다. 당신의 자의식(ego)이 허용하지 않을지는 몰라도 일생의 성공은 당신이 자신을 위해 할 수 있는 것보다 다른 사람들이 당신을 위해 해줄 수 있는 것에 크게 달려있다. Kennedy는 틀렸다. 당신이 회사를 위해 무엇을 할 수 있는가 묻지 말고 회사가 당신을 위해 무엇을 해줄 수 있는지 물어라. 따라서 당신의 생애가 제공할 기회들을 최대한 이용하려면 눈을 크게 뜨고 스스로 당신을 위해 그 일을 해줄 말을 발견하라.
19-4-1 당신의 회사
당신이 아무리 현명할지라도 실패자에게 몸을 맡겨서는 대가를 받지 못한다. 타이타닉호의 최고급선원도 형편없는 선원과 마찬가지로 같은 배안에서 희생되었음을 잊지 말아야 한다. 따라서 당신은 혼자서 성공할 수 없으며, 당신의 회사가 어디로 가고 있는지 전망이 흐리다면 컴퓨터, 전자, 광학, 커뮤니케이션과 같은 미래형제품과 관련되는 성장산업이나 금융, 리스, 보험, 의료, 상담서비스 등의 서비스 분야에서 새 직장을 구하는 편이 나을 것이다. 이때 과거제품과의 경험이 당신으로 하여금 완전히 다른 제품분야에서의 기회를 발견하지 못하도록 방해할지도 모른다는 점을 명심하고 새 직장을 구할 때에는 현재의 보수가 아니라 미래의 보수를 생각하라.
19-4-2 당신의 상사
당신은 항상 가장 총명하고 세련되고, 가장 능력있는 사람을 위해 일하도록 노력해야 한다. 성공한 사람들의 전기를 보면 대부분이 누군가 다른 사람의 바로 뒤에서 성공의 사다리를 기어올랐던 사실을 알 수 있다. 직장을 구하는 사람들은 두 가지 유형으로 생각해 볼 수 있는데, 한 유형의 사람은 자신의 재능에 긍지를 느끼며 "이 직장은 나를 필요로 할 것이다. 당신들은 나의 특기에 약하지 않은가?"라고 말하는데 반해 다른 유형은 "당신들은 나의 특기분야에서 강하다. 당신은 일을 잘 해내고 있으며 나는 최고와 더불어 일하고 싶다"는 말을 할 것이다. 물론 두 번째 유형의 사람들이 직장을 쉽게 구하고 성공할 가능성이 크다.
19-4-3 당신의 친구
대부분의 사람들은 개인적 친구는 많으면서 사업상의 친구를 거의 갖고 있지 않은데, 사실 개인의 생애에서 커다란 행운은 사업상 친구의 지원으로부터 얻어지는 경향이 있다. 당신의 조직 외부에서 사업상 친구를 많이 가질수록 당신은 크고 훌륭한 일에 가담하게 될 가능성이 커진다.
그러나 친구를 갖는 것만으로는 충분치 않으며 그들과 항상 접촉을 유지하면서 가끔 우정의 말(friendship horse)을 훈련시켜야 하는데, 그렇지 않으면 필요할 때 그것을 타고 달릴 수 없을 것이다. 사람들은 누군가 자신이 빠뜨린 항목을 챙겨줄 때 항상 감사하기 때문에 그들이 관심을 가질 자료를 보내 주고, 승진시 축하편지를 내주는 것은 매우 효과적이다.
19-4-4 아이디어
사람들은 아이디어가 자신을 정상의 자리에 빨리 오르도록 해준다는 사실을 알고 있지만 훌륭할 뿐 아니라 다른 모든 사람들이 훌륭하다고 생각해 줄 아이디어를 찾아내려고 노력하다가 좌절하고 만다. 그러한 아이디어는 존재하지 않으며 당신이 만일 아이디어가 바로 수용될 때까지 기다린다면 다른 사람이 먼저 선점해 버릴 것이다. 아이디어라는 말(idea horse)을 타기 위해서 당신은 자신을 어처구니 없는 일과 논란에 노출시켜 기꺼이 조류에 대항해야 한다. 목을 내걸지 않고는 새로운 아이디어나 개념을 갖는 첫 번째가 될 수 없다.
19-4-5 믿음
다른 사람들과 그들의 아이디어에 믿음을 갖도록 하라. 당신 자신으로부터 탈피하고 당신의 행운을 그곳에서 찾는 것이 중요하다. 이전에 어느 형제가 아이디어를 갖고 있었으나 믿음을 갖지 못하고 그 아이디어와 자신의 이름을 Ray Kroc이라는 사람에게 판 적이 있다. 그러한 아이디어에 대한 믿음으로 Ray Kroc은 오늘날 미국에서 가장 부자중의 한 사람이 되었는데, 그 형제들이 바로 McDonald형제인 것이다. 따라서 당신은 그들이 햄버거를 먹을 때마다 McDonald체인의 성공을 만든 것은 외부자의 비젼, 용기, 인내였다는 사실을 기억해야 한다.
19-4-6 당신 자신
비천하고 예측하기 어려운 하나의 말이 또 있으며 사람들은 통상 그것을 타려고 노력하지만 별로 성공을 거두지 못한다. 그 말이 바로 당신 자신이다. 물론 당신 혼자서 사업에서, 인생에서, 성공하는 것이 불가능한 것은 아니지만 대단히 어렵다. 인생 자체와 마찬가지로 사업도 사회활동이므로 경쟁과 협동이 공존하는 것이다. 판매의 예를 보더라도 당신은 혼자 팔 수 없으며 다른 사람 누군가가 사줘야 하는 것이다. 따라서 승리의 기수는 반드시 가장 가볍고, 날쌔고 강한 가장 훌륭한 기수가 아니라 대체로 가장 훌륭한 말을 타는 기수임을 기억해야 한다.