오늘날의 기업들은 소비자가 필요로 하는 제품을 대량으로 생산할 수 있으며, 기업의 생산활동을 제한하는 요소는 단지 생산할 수 있는 모든 제품을 적정한 가격으로 판매할 수 없다는 점이다. 따라서 기업에 있어서는 새로운 발명, 새로운 공정, 생산문제에 대한 새로운 해결책보다 그들이 생산한 제품들을 소비자들에게 판매할 수 있도록 잘 훈련된 판매원이 필요하게 되었고, 인적 판매는 촉진 믹스의 필수불가결한 요소가 된 것이다.
이러한 인적 판매는 기업이 지출하는 비용이나 이에 종사하는 인원의 수에서 국민경제에서 차지하는 비중이 대단히 크다. 더욱이 판매원은 기업과 고객 사이의 유일한 개인적 접촉의 경로로서 고객에 대하여 기업을 대리하기 때문에 기업의 성패는 인적 판매의 유효도 따라 좌우될 수 있다.
따라서 본장에서는 우선 인적 판매를 마케팅 커뮤니케이션 과정으로 파악하고 인적판매의 특성과 현대적 판매원의 역할에 관하여 논의한 후, 인적 판매를 효과적으로 관리하기 위하여 필요한 활동(판매관리)을 설명한다. 그리고 끝으로는 인적 판매의 단계에 따라 세일즈맨쉽을 간단히 검토하고자 한다.
