3 동기부여와 관여도
인간은 누구나 자신의 존재가 행복한 상태에 있기 위해 충족시켜야 하는 여러 가지 기본적인 욕구들을 갖고 있으며, 이러한 욕구 중 일부가 충족되지 않을 때 그는 생리적이든 심리적이든 긴장감(불행함)을 느끼게 된다. 따라서 인간은 항상 의식주의 풍요로움을 추구하고 소속감을 즐기며 남으로부터 선망받기를 원하는데 소비자의 행동은 결국 이러한 기본적인 욕구를 충족시키려는 활동으로 간주된다.
따라서 마케터는 구체적인 소비자 행동의 원동력이 무엇인지를 이해하고 어떠한 요인들이 소비자의 생체 에너지를 제공하고 행동방향을 결정짓는지(activate & direct)에 대해 관심을 가짐으로써 소비자 행동을 보다 잘 이해할 수 있다. 즉 마케터의 많은 의사결정은 소비자 행동에 영향을 미치는 요인들에 관한 지식이나 가정을 근거로 하므로 동기부여의 개념은 소비자 행동을 이해하고 설명하는 데 매우 중요하다.
한편 제2장에서 살펴보았듯이 소비자의 의사결정 과정은 관여도에 따라 크게 다르며, 이에 따른 마케팅 전략도 다르게 수립되어야 할 것이므로 관여도가 갖는 마케팅 시사점도 검토해 본다.
