1 마케팅과 소비자 행동
요즈음과 같이 치열한 경쟁환경에서 조직이 생존하고 번창하기 위해서는 우선 원활한 판매가 전제되어야 하며, 이러한 판매는 소비자의 행동과 직접적인 관련성을 갖고 있다. 이미 지나가 버렸지만 '만들면 팔리던 시대'의 마케터는 판매보다는 생산에 노력을 기울였고 소비자 행동에 대하여는 관심을 가질 필요조차 느끼지 않았다. 즉 과거에는 대부분의 산업분야에서 공급이 수요에 훨씬 미치지 못하였기 때문에 시장에 공급되는 제품은 왕성한 수요 덕택에 얼마든지 팔릴 수 있었고 무엇을 생산하여 얼마에, 어떻게 공급할 것인가를 판매자(공급자)가 일방적으로 통제할 수 있는 판매자 시장의 특성을 보였다.
그러나 요즈음은 점차 `팔릴 수 있는 제품을 만들어야 하는 시대'로 바뀌어 가고 무엇을 생산하여 얼마에, 어떻게 공급할 것인가에 구매자가 -- 간접적이지만 -- 중요한 영향을 미칠 수 있는 구매자 시장의 특성을 보여준다. 즉 이 시대의 마케터는 마케팅 활동을 보다 새롭고 효율적으로 수행하기 위하여 소비자 행동의 기본원리에 관심을 가져야 하는데, 이러한 관점은 마케터로 하여금 소비자 행동에 영향을 미치는 요인들을 면밀히 분석하도록 촉구하고 있다. 예를 들어, 마케터는 소비자 행동을 조건화하는 개인/심리적 및 사회/문화적 요인들을 근거로 하여 마케팅 계획을 수립함으로써 소비자에게 제품효익을 효과적으로 설득하고 태도를 변경시키며, 궁극적으로는 소비자로부터 바람직한 반응을 얻어낼 수 있다.
