「Better Mouse Trap」思考
쥐덫을 만드는 한 회사가 세계 최고품질의 쥐덫을 만들고도 도산할 수밖에 없었던「Better Mouse Trap」사례는 엔지니어링으로 우수한 제품만을 고집하는 기업들에게 시사하는 점이 매우 클 것이다.
세계에서 최고 품질의 쥐덫을 만들고도 도산할 수밖에 없었던 이유는 과연 무엇일까? 그것은 무엇보다 먼저 최고품질의 제품생 산이 낳는 가격상승의 문제와 브랜드에 대한 소비자의 이미지 한계를 의식하지 못한 데 기인한다. 즉, 고객들은 각 제품에 대해 원하는 수준의 품질을 넘게 되면, 가격을 중요시하는 것을 무시했을 뿐 아니라 특정 제품에 대해 인정하는 소비자의 가격수준을 파악하지 못한 것이다.
또 이외에 쥐덫에 대한 고객의 본원적 욕구는 쥐 덫 자체가 아니라 쥐를 잡는 해결책(solution)이라는 것을 생각하지 못한 것이 다. 따라서 쥐를 손쉽게 잡을 수 있는 대체품의 개 발은 세계 최고의 쥐덫을 고철화시킨 결과를 초래한 것이다. 즉 제품의 품질 위주의 쥐덫 생산이라는 제품 위주의 사고에 집착한 나머지 고객의 본원적 욕구, 브랜드 이미지, 품질과 가격 간의 관계를 생각 하지 못한 것이다.
(마케팅으로 승부를 건다 p368)