가격-고객제일주의 │ 고객지향성-딜러보트 │ 대량마케팅-마케팅전략 │ 마케팅조사-반응전략 │ 반응탄력성-상표확장전략3       상호마케팅-수요저지광고│수용과정-역할구조 │ 완결의 원리-장점논의 │ 재고고갈-준거집단 │ 중간상인-충동구매
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표적 마케팅 target marketing /
전체 시장 구성원들이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 각 세분시장별로 최적의 마케팅 믹스를 개발하여
별도로 제공하는 전략이다. 차별화 마케팅과 집중화 마케팅으로 구분될 수 있다. ≒ 소총식 접근방법 ⇔ 대량 마케팅

표적수신자 target audience /
촉진활동이 지향하는 표적시장. ☞ 표적시장

표적시장 target market /
시장세분화의 결과로 도출된 여러 세분시장 중에서 마케팅노력을 특별히 집중시키려는 주고객시장 또는 시장세분화를 거치지 않은 상태에서 전체시장이다. 표적시장은 선정기준은 규모, 미래의 성장전망, 경쟁상황 등을 포함하며 표적시장은 선정하기 위한 기본적인 전략에는 제품/시장전문화, 제품전문화, 시장전문화, 선택적 전문화, 완전포괄 등 다섯 가지의 기본형태가 있다.

피값 p-value /
특정한 표본조사를 얻었을 때 모집단에 관한 귀무가설이 진실일 확률. 이 값이 유의수준보다 작으면 귀무가설을 기각한다.
☞ 유의수준, 1종과오

필요 want /
욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단에 대하여 보이는 열망으로서 대체로 만인에게 공통인 기본적 욕구가 집단영향과 개인특성에 의해 조정된 결과로서 나타난다. ≒ 학습된 욕구, 2차적 욕구

하위문화 subculture /
집단의 규모가 커지고 구성원들의 활동범위가 다양해 짐에 따라 구성원들은 전체와 상호관계를 유지하기 보다는 일부 구성원들과 대면접촉을 유지하면서 자신들만의 정체성을 개발하기 위하여 형성된 가치, 규범과 집단의식, 여러 가지 자극에 대한 반응패턴.

하위시장 submarket /
☞ 시장세분화

학습 learning /
장기기억의 내용이나 조직에 있어서 변화로서 정보처리의 결과로부터 행하여 진다.

학습된 욕구 learned need /
≒ 2차적 욕구 ☞ 필요 ⇔ 1차적 욕구, 기본적인 욕구

할려금 rebates /
과거 일정한 기간 동안의 거래량을 근거로 하여 대금의 일부를 특별사례금의 형태로 감면해 주는 공제.

할인 discounts /
제품가격 자체를 낮추어 고객들에게 요구하는 가격정책. ☞ 현금할인, 수량할인, 기능할인, 계절할인, 선일자 현금할인

해독 decoding /
커뮤니케이션의 수신자가 자신이 노출된 메시지로부터 아이디어를 추출하는 작업으로서 주관적인 선택적 지각으로 인하여 메시지를 송신자와 항상 동일하게 해석하지는 않는다. ⇔ 기호화

핵심시장 core market /
제품이 제공하는 효익과 자신이 で원하는 바と가 거의 일치하는 잠재고객들의 집합이다.

핵심제품 core product /
제품의 세 가지 수준 중에서 잠재고객들의 기본적인 욕구를 충족시키거나 문제해결에 직접적으로 관련되는 で효익들의 조합と을 지칭한다. 또한 그러한 효익들을 잠재고객들에게 효과적으로 제공하기 위한 で물리적/화학적 및 상징적 속성들의 조합と을 실제제품이라고 하며, 잠재고객들이 제품구매로부터 충분한 만족을 얻을 수 있도록 실제의 구매와 소비활동에 관련하여 제공되는 で부수서비스と까지 포함할 때 확장제품이라고 한다.

혁신 innovation /
신제품뿐 아니라 신시장, 신기술, 신원료, 신조직 등을 포괄하는 보다 넓은 의미의 용어이지만 대체로 신제품을 지칭한다. ☞ 신제품

혁신성향 innovativeness /
한 사회 시스템의 다른 구성원들보다 혁신을 상대적으로 빨리 수용하려는 경향으로서 혁신수용성향이라고도 한다. ☞ 수용자 범주

혁신수용모델 innovation adoption model /
☞ 수용과정, 효과계층

혁신층 innovators /
혁신의 수용자 범주 중에서 가장 혁신성향이 강한 집단. 신제품의 도입기에서 제품을 직접 구매해 줄 뿐아니라 제품수정을 제안해 주고 자신이 속한 집단 내에서 의견선도자의 역할을 수행하므로 신제품 도입기의 표적시장으로서 적합하다.
☞ 수용자 범주

현금할인 cash discounts /
구매한 제품의 대금을 즉시 또는 일정한 기간 이내에 지불할 때 판매자가 제공하는 할인형태로서 2/10, n/30이라는 현금할인조항은 대금청구일로부터 10일 이내에 대금을 지불하며 2%를 할인해 주지만 30일까지는 대금을 지불하도록 규정한다.

협동광고 cooperative advertising /
재판매업자가 지역매체를 통하여 실시하는 제품광고에 대하여 생산자가 광고비용의 일부를 부담해 주는 형태.

형성 shaping /
도구적 조건화의 원리를 이용하여 바람직한 반응을 학습시키는 데 있어서 바람직한 전체 반응을 구성하는 부분적인 반응들을 단계적으로 보강하여 학습시키는 과정. 예를 들어, 복잡한 곡예에 이르는 단계마다 보강을 제공함으로써 조련사는 동물에게 고난도의 곡예를 학습시킬 수 있다.

홍보 publicity /
특정한 기업이나 제품을 위하여 발간되는 뉴스와 정보로서, 메시지를 제시하기 위하여 사용되는 지면이나 시간에 대하여 후원자가 지불하지 않는다는 점에서 무료이다. 대체로 홍보메시지는 신문, 잡지, 라디오와 같은 매체를 통하여 뉴스나 공지사항으로 제시된다.

확산과정 diffusion process /
한 사회 시스템의 구성원들 사이에서 혁신이 확산되어 가는 과정. 혁신수용이 한 개인에 의한 의사결정임에 반하여 혁신의 확산은 사회적인 현상이다. ☞ 확산률, 수용과정

확산된 선호패턴 diffused preference pattern /
잠재고객들이 で원하는 바と를 반영하는 속성결합이 제각기 상이한 모습으로 나타나는 패턴이다. ☞ 시장선호패턴

확산률 diffusion rate /
사회 시스템의 전체 구성원 중에서 혁신을 수용한 사람들의 비율로서 혁신의 확산속도를 반영한다. 혁신의 확산률(확산속도)에 영향을 미치는 주요한 요인으로는 의사결정의 성격, 마케팅 노력의 정도, 욕구의 강도, 제품의 상대적 이점/적합성/단순성 /시용가능성/전파가능성 등을 들 수 있다.

확장된 신념/평가모델 extended belief/evaluation model /
제품의 구매의도를 특정한 제품의 구매결과에 대한 태도와 그러한 구매행동에 대한 주관적 규범의 상대적인 비율에 의해 결정된다는 견해의 다속성 태도모델. 이때 구매결과에 대한 태도가 구매결과에 대한 신념과 그러한 결과의 요망성의 가중합계이며, 구매행동에 대한 주관적 규범이 준거인 지각에 관한 신념과 준거인의 생각에 순응하려는 동기부여의 가중합계로 간주된다. 본래의 신념/평가모델의 행동예측력을 재선하기 위하여 수정된 것이므로 수정된 신념/평가모델이라고도 한다.

확장제품 augmented product /
소비자가 가격을 지불하고 실제로 획득하는 제품의 광의적 해석. ☞ 핵심제품

환경기회 environmental opprotunities /
환경요인의 변화가 제공하는 새로운 마케팅 기회로서 어느 기업에게도 공평하게 적용될 수 있다. 그러나 환경기회가 특정한 기업이 효과적으로 활용할 수 있는지의 여부는 별개의 문제인데, 경쟁자에 비하여 차별적 우위를 누릴 수 있는 환경기회를 기업기회라고 한다. ☞ 스워트 분석

환경요인 environmental factors /
마케팅 활동의 성과에 영향을 미치는 외부적인 요인들로서 마케팅 조직으로서는 자유롭게 통제할 수 없기 때문에 통제불가능 요인이라고도 한다. 이중 인구통계적 요인, 경제적 요인, 자연적 요인, 기술적 요인, 정치적 및 법적 요인, 사회적 및 문화적 요인, 경쟁요인 등 통제가 거의 불가능한 요인들을 거시적 환경요인이라고 하며 공급자, 중간기관, 고객 등 어느 정도 영향을 미칠 수 있는 행위자들을 미시적 환경요인이라고 한다.

환경탐사 environmental scanning /
환경요인들은 끊임없는 변화하면서 기업에게 새로운 기회와 위협을 제공하기 때문에 마케터는 자신의 마케팅 활동과 で관련된 환경요인と의 현황과 변화추세를 파악하고 그들의 시사점을 면밀하게 분석해야 하는데, 그러한 과업을 환경탐사라 한다. ≒ 창조적 적응

환기세트 evoked set /
인지세트를 구성하는 상표들 중에서 소비자가 구매와 소비를 위하여 긍정적으로 평가한 상표들을 집합. ☞ 인지세트

활동적 기억 active memory /
☞ 기억

회상 /
망각의 정도를 측정하기 위한 척도로서 상기수준과 재인수준으로 정의된다. 상기란 특정한 조건에 맞는 정보를 회상해 내기 위하여 기억 속의 모든 정보를 검토하여 조건과 비교하는 과업이며, 재인이란 제시되는 정보들이 기억 속에 저장되어 있는 것과 일치하는지의 여부만을 판단하는 과업이다. 일반적으로 상기수준은 재인수준보다 낮다.

횡단면적 설계 cross-sectional design /
조사대상들을 여러 변수에 대하여 단 한 번 측정하는 조사설계. ⇔ 시계열적 설계

효과계층 hierarchy of effects /
마케팅 커뮤니케이션에 대하여 수신자들이 보여주는 반응의 순차적인 계층을 묘사한 모델들로서 AIDA 모델이나 혁신수용모델, 효과의 계층모델이 대표적이다.

효과의 계층모델 hierarchy of effects model /
커뮤니케이션의 효과계층을 묘사하는 한 가지 모델로서 인지, 지식, 좋아함, 선호, 확신, 구매의 단계를 포함한다. ☞ 효과계층

효용 utilities /
재화가 인간의 욕구를 충족시키는 데 기여하는 측면으로서 형태효용, 시간효용, 장소효용, 소유효용 등 네 가지 기본적인 유형이 있다. 이 중 형태효용이란 적당한 공정을 거쳐 원재료를 제품으로 변환시킬 때 창출되는 부가가치로서 주로 생산활동의 산물이다. 이에 반하여 나머지 세 가지 효용은 각각 보관, 수송, 소유권 이전을 통하여 창출되는 부가가치이다.

효익 benefits /
제품이나 어떠한 행동이 소비자가 で원하는 바と를 충족시켜 줄 수 있는 측면으로서 대체로 소비자의 기본적인 욕구에 관련된다. 일반적으로 치약은 소비자에게 충치예방, 구취제거, 미백효과, 신경치료 등의 효익을 제공한다.

효익가격결정 benefit pricing /
제품이 제공하는 각 효익의 가치들을 합산하여 전체제품의 가치를 추정하여 가격을 결정하는 방법. 예를 들어, 자동응답전화기의 가격은 자동응답기능의 가치와 전화기능의 가치를 합산하여 그러한 가치에 대응되도록 기준가격을 결정할
수 있다.

효익세분화 benefit segmentation /
보편적으로 이용될 수 있는 시장세분화의 근거는 전체 시장 구성원의 인구통계적 특성, 지리적 특성, 심리적 특성, 행위적 특성 등인데 특히 그들이 구매로부터 희구하는 효익(즉 で원하는 바と)을 근거로 하여 실시하는 시장세분화이다.

후방적 경로 backward channel /
생태학적 목표를 추구하기 위하여 제품을 소비한 후 고형폐기물이나 부산물, 용기 등을 소비자로부터 다시 생산자에게 돌려보내기 위한 재순환 경로. ≒ 재순환 경로 ⇔ 전방적 경로

후원전략 push strategy /
경로전략 또는 촉진전략의 한 형태로서 강력한 인적 판매와 판매촉진(경로조성금)을 통하여 중간고객으로 하여금 다음 단계의 고객에게 제품을 밀어붙이도록 촉구하는 전략대안. ⇔ 견인전략

후효과 recency effect /
메시지의 내용구성과 관련하여 나중에 제시된 내용이 많은 영향력을 가질 때 나타나는 현상. 흥미 없는 주제, 친숙치 않은 주제 논란의 여지가 없는 주제들은 대체로 후효과를 가지므로 단점 -> 장점의 제시가 적합하다. ⇔ 선효과